Уникальные учебные работы для студентов


Процессы принятия решения потребителем курсовая работа

Сколько стоит написать твою работу?

Сообщите промокод во время разговора с менеджером. Промокод можно применить один раз при первом заказе. Тип работы промокода - "дипломная работа". Процесс принятия решения о покупке. Процесс принятия решения о покупке Процесс принятия решения потребителем о покупке начинается с осознания им потребности в решении потребительской проблемы.

1. Процесс принятия решения о покупке по Котлеру

Потребитель постоянно осознает различные свои потребности, сталкиваясь с проблемами потребления практически круглосуточно. Потребительская проблема может быть рутинной, повседневной, такой как пополнение запаса часто используемого продукта питания — хлеба, например. Эта проблема быстро распознается, определяется и разрешается.

Однако не все проблемы так просты в осознании или решении.

  • Организация маркетинговых служб по продукту имеет большое распространение и присуща фирмам, выпускающим многоассортиментную продукцию с различной технологией производства и специализирующимся на небольшом числе сбытовых рынков относительно однородного товара;
  • Для продавца главное, чтобы его продукт попал в поле зрение потребителя.

Например, неожиданная поломка пылесоса, холодильника, компьютера создает незапланированную проблему для потребителя. Осознание такой проблемы происходит быстро, однако ее определение и разрешение часто сложны. Многие потребительские проблемы сложны в осознании.

  • У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта;
  • Для облегчения процесса принятия решения о покупке, респонденты составляют список товаров, в которых испытывается необходимость, при чем, для большинства список помогает предостеречь от незапланированных покупок;
  • Сомнения и беспокойство по поводу сделанной покупки называют послепокупочный диссонансом postpurchase dissonance;
  • Если ей отвечает несколько марок, тогда берется следующее по важности свойство товара и процесс продолжается до принятия окончательного решения;
  • Поэтому специалисты по маркетингу должны принять меры, чтобы в процессе принятия решения их товар потребители рассматривали в качестве вариантов;
  • Процессы, следующие за покупкой.

Например, потребности в персональном компьютере, в обучении и в процессы принятия решения потребителем курсовая работа образе жизни требуют большего времени для осознания в силу своей процессы принятия решения потребителем курсовая работа явности и развития с течением времени. Эмоциональное состояние потребителя также может индуцировать осознание проблемы.

Периодически появляющиеся у потребителя чувства скуки, беспокойства могут распознаваться им как проблемные и разрешаемые прогулкой по магазинам, театрам, спортплощадкам и клубам.

Осознание проблемы problem recognition — это воспринимаемое несоответствие между желаемым и реальным его состояниями, достаточно значимое для инициирования процесса решения. Для начала процесса решения воспринимаемое несоответствие желаемого и реального состояний должно достигать или превосходить определенный порог. Если несоответствие невелико, потребность не осознается и процесс решения не начинается. Даже при высоком уровне воспринимаемого несоответствия реального и желаемого состояний осознанная проблема должна иметь достаточно высокую значимость для потребителя, чтобы он начал действовать, в частности, предпринял информационный поиск.

Процесс принятия решения о покупке

Например, потребитель знает, что его компьютер существенно отстает по ряду параметров от новых разработок, однако этот разрыв может не процессы принятия решения потребителем курсовая работа критической значимости для потребителя, не составлять проблемы и потому процесс решения не инициируется. Проблема нового компьютера может не быть актуальной также и потому, что другие проблемы, например, оплата жилья, образования или путешествия — более актуальны для данного потребителя.

Для начала процесса решения о покупке, разрешающей проблему потребителя, важно также, чтобы потребитель верил, что решение проблемы не лежит вне сферы его возможностей. Например, продажа старого компьютера, дополнительная или новая работа могут повысить покупательскую способность потребителя для покупки нового компьютера. Поиск информации, связанной с решением проблемы потребителя, - вторая стадия процесса принятия решения о покупке.

Она может рассматриваться как мотивированная активация знания, хранимого в памяти, процессы принятия решения потребителем курсовая работа обретение информации из внешней среды. После осознания проблемы потребитель сначала предпринимает внутренний поиск информации.

Он обращается к своей долгосрочной памяти для определения, известны ли удовлетворительные решения, каковы характеристики потенциальных решений, как можно сравнить решения. Если эта информация внутреннего поиска недостаточна, предпринимается внешний поиск — потребитель концентрируется на внешних стимулах, относящихся к проблеме.

В процессе внешнего поиска обретается следующая информация: Поиск информации потребителем осуществляется как при неотложной потребности купить, так и без таковой. Внешний поиск, ведомый необходимостью предстоящей покупки, - это предпокупочный поиск. Не имея планов покупки продуктов, потребитель ведет и текущий поиск, получая информацию на постоянной основе.

Информация собирается для последующего использования нередко потому, что сам процесс сбора доставляет удовольствие. Так, просмотр красочных журналов, прогулка по хорошо оформленным магазинам и беседы со специалистами совмещают процессы развлечения, удовольствия и процессы принятия решения потребителем курсовая работа информации.

Если информационный поиск в целом запускается осознанием проблемы, то текущий поиск — функция индивидуальности потребителя, продукта, рынка и ситуационных факторов.

Процесс принятия решения о покупке (на примере покупки мебели)

По результатам информационного поиска потребитель оценивает альтернативы покупки и выбирает окончательный вариант. Нередко процессы информационного поиска и альтернативной оценки перекрываются.

Это может иметь место при отборе критериев оценки и определении их значимости, при сужении альтернативного выбора.

Процесс принятия решения о покупке

Альтернативная оценка начинается с выбора оценочных критериев, определения их значимости и формирования набора рассматриваемых альтернатив. Далее происходит оценка каждой из альтернатив по каждому критерию.

Затем применяется одно или более правил решения и в результате происходит окончательный выбор одной альтернативы. Правила решений decision rules — это критерии выбора из нескольких альтернатив. Это стратегии процессы принятия решения потребителем курсовая работа выбора из нескольких альтернатив покупки.

Правила решений варьируются по степени сложности. Они могут различаться по количеству затраченного времени и усилий.

  1. Убеждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств по собственному опыту дознаний, являющихся результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.
  2. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или иную сторону. Меньшее доверие вызывает мнение интернета, теле- и радиокоммуникаций.
  3. Это определение очень часто применяется юридической практике. На этой стадии определяют критерии оценки, которые они будут использовать для рассмотрения альтернатив.

Правило привычного выбора — покупать ту же марку, что и в прошлый. Если выбор не привычен, решения также могут быть достаточно несложными. Например, покупать самое дешевое. Часто покупатели делают не оптимальный, а приемлемый выбор, не имея времени и усилий для оптимального выбора, что характерно для повторных покупок невысокой значимости.

В ситуациях высокой ценности оптимального выбора покупатели используют более сложные правила решений. Все правила решений о покупке разделяют на: Процесс альтернативной оценки может быть достаточно сложным, например, при покупке дорогостоящих товаров длительного пользования — автомобилей, компьютеров жилья, бытовых приборов.

Но для ряда решений он может практически отсутствовать. Например, привычные решения не требуют или почти не требуют оценки альтернатив — здесь просто повторяется последняя покупка.

Решения ограниченных проблем предполагают небольшое количество альтернатив и критериев их оценки. Кроме того, ряд продуктов покупаются по эмоциональным то есть нерациональным причинам парфюмерия, некоторая одежда. Эмоционально-ориентированнные продукты, процессы принятия решения потребителем курсовая работа также продукты, предназначенные для процессы принятия решения потребителем курсовая работа ситуаций подарки, украшенияпокупатели часто связывают с ожиданием реакции других людей в большей степени, чем с альтернативной оценкой.

Покупка — четвертая стадия решения процесса принятия решения потребителем, следующая за стадией оценки и выбора альтернатив. Выбор одной альтернативы не всегда означает немедленную покупку, сама покупка может откладываться. Кроме того, в последний момент может быть куплена другая марка.

Покупка purchase — это заключение сделки между потребителем и продавцом. Это момент оформления заказа и его оплаты; процессы принятия решения потребителем курсовая работа счета продавцом и передачи денег банковского чека, платежного поручения, кредитной карты или его атрибутов покупателем продавцу.

  1. Пользуясь словами деятелей рынка. Каждый день на него обрушивается большое количество информации, поэтому фирмам необходимо создавать яркие, запоминающиеся и по возможности простые образы.
  2. Еще один фактор — цена продукта.
  3. Речь как проводник информации, СПб. Разработка предложений по воздействию на потребительское поведение покупателей.
  4. И самое главное, не стоит думать о том, что за высокой ценой скрывается превосходное качество, зачастую это мнение ошибочно, как правило, мы переплачиваем за торговую марку, дизайн и сервис.
  5. Личные источники семья, друзья, знакомые ; Коммерческие источники реклама, продавцы, упаковка, выставки ; Общедоступные источники средства массовой информации ; Источники эмпирического опыты осязание, изучение, использование товара. Человек обращает больше всего внимания на свойства, которые имеют отношение к его нужде.

К этому результату направлены усилия торгового персонала и менеджмента магазина. По критерию покупочных решений покупки делятся на четыре группы: Это покупки высокой вовлеченности и расширенного решения проблемы потребителя. Покупатель точно знает, что он хочет купить конкретную маркуи готов искать это, пока не найдет. Специфически запланированными покупками могут быть компьютеры, автомобили, услуги образования, лекарства, предметы одежды. Нередко заранее планируются и покупки невысокой вовлеченности потребителя, например продукты питания по заранее составленному списку.

Например, потребитель решил купить моющие средства, не определив заранее — пасту или порошок. Выбор предмета и марки происходит в магазине, и на этот выбор могут влиять внутримагазинные факторы. В случае значительной вовлеченности покупателя путешествия по магазинам — шопинг — может стать важной частью информационного поиска лучшей марки. При низкой вовлеченности покупается одна из марок, которая рассматривается как приемлемая. Окончательное решение может процессы принятия решения потребителем курсовая работа от усилий продвижения — снижения цены, эффектной упаковки или удачной презентации марки продавцом.

Например, посетитель аптеки планировал купить одно лекарственное средство, но купил аналог. Незапланированные покупки unplanned purchase — это покупки, которые покупатель не планировал до захода в магазин. Их называют также импульсивными.

Импульсивные покупки отличают спонтанность, неудержимость интенсивность мотивации покупки, возбужденность покупателя и процессы принятия решения потребителем курсовая работа им последствий покупки. Кроме перечисленных выше групп покупок существуют и внутримагазинные решения in-store decision — покупки, соединяющие в себе запланированные в целом, заменители и незапланированные покупки.

Например, потребитель решил зайти в аптеку, чтобы купить лекарство для профилактики гриппа, и в результате купил поливитамины, укрепляющие иммунитет. К этому типу решений относятся нередко покупки книг в магазинах с открытой выкладкой. По критерию запланированности покупки также можно разделить на три группы: После покупки происходят весьма значимые для потребителя события: Купив продукт кофемолку, шапку, компьютер, плеерпотребитель нередко начинает испытывать сомнения в правильности своего выбора: Не лучше ли было купить что-то другое?

Сомнения и беспокойство по поводу сделанной покупки называют послепокупочный диссонансом postpurchase dissonance. Вероятность диссонанса и его сила зависят от ряда факторов: Сложность решения о выборе — это функция количества рассматриваемых альтернатив; количества атрибутов, ассоциируемых с каждой альтернативой; и атрибутов, предлагаемых каждой альтернативой и отсутствующих для других альтернатив; - индивидуальная склонность испытывать беспокойство — индивидуумы различаются по склонности испытывать беспокойство, чем выше эта склонность, тем более вероятен послепокупочный диссонанс.

В целях снижения послепокупочного диссонанса послепокупочные коммуникации продавца производителя должны повышать привлекательность сделанного выбора, снижать привлекательность отвергнутых покупателем альтернатив, снижать воспринимаемую покупателем значимость решения о покупке, а потому и возможную ошибку выбора процессы принятия решения потребителем курсовая работа покупки.

После приобретения продукта потребитель имеет несколько вариантов поведения в отношении своей покупки. Потребитель может оставить продукт или избавить от него — совсем или на время. Сохраненный продукт может использоваться по основному, или прямому назначению; для новой цели; для хранения, или складирования. Обучение потребителей покупательскому поведению в сегментировании потребителей Восприятие ведет к обучению — это означает, что мы не можем изучить что-то до тех пор, пока полностью не воспримем информацию и не осмыслим.

Обучение является часто неосознанной деятельностью; потребитель обычно даже не знает, когда это происходит. Если рекламодатели понимают, как происходит обучение, они могут создавать процессы принятия решения потребителем курсовая работа, по которой потребитель может легко изучить такие основные элементы рекламы, как наименование торговой марки, характеристики продукта и цена.

Они также могут использовать различные отношения. Убеждения, предпочтения, ценности и стандарты влияют на обучение и покупательское поведение.

Многие теории были разработаны для того, чтобы объяснить различные аспекты обучения. Обычно специалисты полагаются на два подхода к объяснению процесса обучения. Первый рассматривает его как когнитивный, или мыслительный, процесс.

VK
OK
MR
GP